チームを越えて協力する。そこには、配慮し合うというキーワードがあった
Circuit Xに広告を出稿するクライアントに向けて営業をする登口 将さん。バリューのひとつにある、"配慮し合う"が業務の中でどのように関わってくるのか、きいてみました。
異動したばかりの頃
——登口さんは入社して4年目、今ではすっかり営業担当ですが、入社当時は別のチームでしたね。
そうです。営業チームをサポートする側の部署で、広告の入稿や案件のレポート報告などをやっていました。入社してから1年半くらい経ち、サポート側ではなく、自分が営業をして売上をつくりたいと思い、営業担当に志願しました。
——やりたかったクライアント営業ができて、順調にここまで来たのですね。
いや、順調ではなかったです。異動した頃は、一番辛くて失敗ばかりしていたので、よくへこんでましたよ。Circuit Xについては知っていても、どう売り込むのか全く分からなくて。営業としてゼロからのスタート、営業トークもうまくできず、売上も思うように上げられなかった時がありました。
——そんな時代があったとは…。どうやって立ち直りましたか？
同じ時期にクライアント営業を始めた仲間がいて、その人に悩みを相談して「もっとこうした方がいいんじゃない？」とアドバイスをもらっていました。同じ境遇だったので、自分のことも分かってもらえるし、話しやすかったですね。
——悩みや、時には愚痴も言いつつ、一緒に頑張る仲間の存在は大事ですね。
今でも失敗して落ち込んで、悩むことはありますが、前ほどはへこまなくなりました。今はマネージャーに話を聞いてもらって、失敗しても次は同じ失敗をしないように気をつけよう、と先のことを考えられるように変わりました。
相手の立場に立って、変化した教え方
——失敗から学び、今では新人さんの教育係を任されるほどになりましたね。
初めて、新メンバーのトレーナーを引き受けて、人に教える難しさを痛感しています。毎日の振り返り1on1で、1日の報告や、業務中で分からなかったことなどを聞いているのですが、新メンバーに「どうしてこうなるか分からない」と言われたことがありました。
自分も営業になったばかりの頃、同じように分からなかったことを想像しながら、新メンバーの立場になって考えて、教え方を改めるようになりました。
——教え方を改めるとは？
それまでは、質問にあがった分からない点だけを教えていました。そこから、不明点だけではなく、そこに至るまでの背景や予測できることを一緒に伝えるように変えました。点と点がどうやって線になるのかというように、背景を加えて教えると、不明点にどうつながるのかまで伝えやすい。打ち合わせの中でも、予想できるパターンを挙げて、ここはこんな理由で、事前に確認しておいた方が良いと、アドバイスの幅も広がりました。
——営業の応用にも活かせる教え方ですね。
新メンバーがクライアントの打ち合わせでできなかった説明箇所が、次の機会にはちゃんと説明できるようになっていたりすると、見ていて嬉しいです。
——教える時に、相手の立場に立って考えるという配慮のおかげで、新メンバーはどんどん成長していますね。さすがトレーナー！
配慮し合うことを実感するとき
——バリューには"配慮し合う"とありますが、周りの人から配慮のある対応だと感じるときはありますか？
広告主であるクライアントが求めているものに対し、フクロウラボとして何ができるかを常に考えています。例えばユーザー数を獲得するために、どのメディアにどう掲載してもらうのが良いかと、社内のメディア営業チームに相談します。すると、メディア営業チームの人は、自分の都合だけではなく、クライアントの要望もふまえて、的確なアドバイスをしてくれる。アドバイスから配慮が感じられるんです。
——周りの人に相談するのが上手ですね。悩んだ時、困った時は行動指針にあるように、仲間を頼って相談している。
仲間を頼る、そうですね。分からないことは、どんどん周りに質問、クライアントの要望に応えるには、メディア営業チームとうまく連携する、営業サポート部がいないと入稿できないなど、仲間を頼るのが通常の業務、頼らないとできない仕事です。どの仲間も、レスが早くスピーディーに丁寧に対応できるのが、うちの強みだと思っています。
クライアントの期待に応えるために、社内では、配慮のあるアドバイスがとても役に立っているのですね。自分ひとりで効果を上げるのではなく、仲間を頼ることで、期待を越える結果に繋がる。フクロウラボのチームが協力して売上を上げる楽しさを聞けて良かったです。
（文章：中村 恵子）