2019年にフクロウラボに入社し、2021年から営業部長として働くYさん。メンバーに寄り添うマネジメントで、”体育会系ではない”フクロウラボの営業チームを支えています。それは営業らしからぬスタイルのようにも見えるけれど、長期的な売り上げを作るために欠かせないもの。これまでのキャリアや働くにあたって大切にしていることなど、幅広くお話を聞きました。

裏表のない言葉で決めた、フクロウラボへの入社

──Yさんはどのような経緯でフクロウラボに入社されたのでしょうか。

フクロウラボ代表の清水さんとは以前から知り合いで、もともと面識がありました。ちょうど転職しようと考えていた時期にオフィスを訪ねたところ、熱心に誘ってもらい、入社することになりました。

前職は、フクロウラボと同じような事業を行う会社でした。そこで携わっていたチーム、プロダクトがすごく良かったのですが、会社方針によってプロダクトをクローズすることになってしまいました。その時のチームの規模や雰囲気、志がフクロウラボとすごく似ていて、前職で成し遂げられなかったことに再度挑戦したいという想いで、転職に至りました。

清水さんは裏表がなく、正直で、不器用な人。その清水さんの熱心なアプローチから、自分を必要としてくれていることが伝わり、力になりたいとも思いました。

役職なしで入社し、営業部長になるまで

──入社の時点で営業部長への就任は決まっていたんでしょうか。

いえ、役職のないメンバークラスとして営業部に入社して、そこから徐々にマネージャ―、営業部長へと上がっていきました。前職でも営業マネージャ―をしていましたが、チームをまとめたり、管理するような本格的なマネジメントはしてこなかったので、自分自身の新たなチャレンジでもありました。

──営業部長になり、マネジメントへの手応えはいかがでしょう。

メンバーはそれぞれ個性があり、営業としてのレベルも様々。それらをまとめあげるのは一筋縄ではいきません。立ち上げの頃から清水さんのカラーで育ってきた人も多いので、いかに会社のフェーズに合わせて、これまでの慣れたやり方をアップデートさせていくのかは、今でも試行錯誤しているところです。

クライアントとメディア、二方向への営業を楽しめる

──フクロウラボには、アフィリエイト広告を掲載するメディア側、広告を出稿する広告主側への二方向への営業がありますよね。ふたつのクライアントを持つからこその面白さとは、どのような点でしょう。また、異動も可能なのでしょうか。

その人の適性や意欲によっては、異動もあり得ます。個人的には、全員が両方の営業を経験してみるのが理想。双方の立場を経験することでお互いの気持ちがより理解でき、コミュニケーションが円滑になると思います。

広告主営業の楽しさといえば、新規のお客様を取ってきて信頼関係を一から築いていくことや、自分が興味のあるお客様へアプローチして案件を成立させることでしょうか。そこで信頼を勝ち取れたら、より幅広い分野で「こんなことできないかな」と相談をもらえたり、横の繋がりで新たなお客様を紹介してもらえたりすることもあるので、営業としての楽しみや充実度がより上がると思います。

一方でメディア営業は、法人から個人まで様々なお客様がいて、中にはアフィリエイト広告での稼ぎがそのままその人の収入になる、生活に直結する、という方もたくさんいます。自分の提案の効力や成果を直に感じやすい分、やりがいも大きくなるはずです。

──フクロウラボのようなアフィリエイト事業の会社では、営業部と開発部の関わりもあると思います。どのような関わり方をされていますか。

正直なところ、従業員の数が増えて、昔よりもコミュニケーションをとる機会は少しずつ減ってきているように感じます。とはいえ、開発部も同じフロアですし、エンジニアの方々も良い方ばかり。相談も、提案を聞き入れてもらうこともしやすい環境です。部署の垣根を越えて、良い関係値を築けている安心感をもって営業に専念することができています。

寄り添いながらその人の良さ・強みを引き出すマネジメント

──フクロウラボの営業チームについて伺いたいです。チームの雰囲気はいかがでしょうか。また、予算はどのように設定されていますか。

チームの雰囲気は、いわゆる“営業”っぽくない人が多いと思います。体育会系ではないですね。ただ売上を立てればいいというよりは、お客様と真摯に向き合って、お互いに良い形を作っていくことを重視している会社であることが起因していると思います。

予算の設定は個人にいくら、と一律に決められているわけではありません。それぞれが担当しているクライアントの直近の実績、クライアントのジャンル、今後の成長見込みなどを加味し、会社全体としての予算からチーム、そして個人に振り分けています。

──現状、予算達成のためにマネジメントで心がけている点はありますか。

寄り添いながら各自の力を引き出すことです。経験上、恐怖心で仕事をやらせるのは、瞬発的には効果があるかもしれませんが、長続きしません。長い目で見た時に結果に結びつかないので、詰めたり叱ったりはほとんどしませんね。

成績が伸び悩んでいる人には、雑談の中で悩みを聞き出したり、自分が紹介したお客様とのアポイントメントに同席してフィードバックをしたり。何がその人にとってネックになっているのか、スイッチの入る場所はどこなのかを、コミュニケーションをとりながら探っています。

人間、良い時もあれば悪い時もあるのは当然。そのうえで、いかにその人の良さ・強みを引き出せるかがマネジメントにおいて重要だと思います。

ちょっとスポーツチームのマネジメントに近い考え方かもしれません。どんなにポテンシャルのある選手でも、在籍するチームによって活躍するかしないかを左右されてしまうことがある。個人のポテンシャルをどこまで引き出せるか、伸ばせるかは、環境はとても重要です。会社が従業員にとって良い環境、良い状態を作ってあげること、私やマネージャーを中心に良いコミュニケーションをし、各自のスイッチを入れてあげることで、必然的に数字はついてくると思っています。

成長フェーズのフクロウラボで働く面白さ

──今後、上場に向けて営業チームの課題はありますか。

たくさんありますが、とくに数字に対する意識の向上は課題です。数字を作るために、どのようなマインドで、何をしないといけないのか、営業メンバーの一人ひとりが自分ごと化し、考えてより一歩踏み込んで行動できるように強化していきたいです。その中で、時には強気の営業や適切なトークを使い分けるといった“営業っぽさ”も必要になってくると思います。

また、営業メンバーがどれだけ成長できるか、意識を高められるかは、個々の意識ももちろんですが、部長である私やマネージャー達からの求め方や教育も大切。そのためにも、まずは自分が模範にならなければいけません。当たり前のように聞こえますが、嘘をつかない、誠実でいる、そしてチャレンジして成長し続けることは、今後も意識して継続していきたいです。

──フクロウラボで働くことの面白みとはなんでしょう。

フクロウラボはまだまだ成長フェーズ。良い仲間とともに、会社を変えていく、成長していく楽しさがあると思います。

一方で、整っていない部分も多々あります。例えば評価制度。フクロウラボでは今のところ、個人やチームの予算達成に特化した評価制度はとくに設定していません。先ほども話した通り、フクロウラボでは売上をただあげれば良いという考えではなく、お客様と良い関係性を継続していくことを重視しています。もちろん売上を立てた人が適切に評価される制度もちゃんと作っていきたいと思っていますが、人によって貢献できる形は様々なので、数字だけではない、色々な角度からの評価軸があっていいと思います。

まだまだ成長の余地のある会社なので、「自分で楽しいことを考えてやってみたい」「変化を楽しみたい」というマインドを持っている方にはぴったりだと思いますし、そういう方と一緒に営業チームを作っていきたいですね。

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