フクロウラボのグローバル展開を目指し、アグレッシブにチャレンジを続けてきた海外営業チーム。今期は海外出張の機会を増やし、さまざまな国で営業活動を実施しています。現地に赴くことで、どのような知見を得られたのでしょうか。佐々木 亮太（ささき・りょうた）さんと、ルルさんこと沈 倩穎（チン セイイン）さんに、海外出張の様子を振り返っていただきました。

フクロウラボの海外営業チームと自己紹介

──まずは、自己紹介をお願いします。

佐々木：前期まで海外営業チームのマネージャーを務めていました、佐々木です。広告主向けの営業を担当しつつ、メンバーのサポートを行っていました。現在は、新規事業の営業を担当しています。

ルル：佐々木さんの後任で海外営業チームのマネージャーに就きました、ルルです。中国と英語圏をメインに、広告主向けの営業を担当しています。

──続いて、フクロウラボの海外営業チームの紹介をお願いします。

佐々木：現在、中国語、韓国語、英語を得意とするメンバーが在籍し、それぞれの語学スキルを活かして海外営業を行っています。英語と中国語が堪能なルルさんには、入社時より英語圏の新規開拓にチャレンジしていただいていました。

ルル：社歴が長い中国籍のメンバーに加え、昨年は韓国語と英語が得意な日本人のメンバーが、今年はアメリカ人の男性メンバーが入社しました。明るく賑やかな雰囲気のチームです。

海外営業の行き詰まりを打破するため、「現地に行ってみる」

──海外営業チームでは、どのような営業活動を行っているのでしょうか。

佐々木：前期までは、メールやビジネス特化型のSNS「LinkedIn」などを活用したリモートでの営業が中心でした。日本国内から海外のクライアントを探してコンタクトを取り、リアクションがあれば提案をして、実際の広告運用まで伴走します。

ただ、ここ最近ではリモートでの営業に行き詰まりを感じていました。メールを送ってもスパムメールと誤認されてしまったり、テキストでは会話が続かなかったり、ようやくミーティングをする機会を得ても時差や通信環境の問題で円滑なコミュニケーションが取れずにいたのです。

今後どのように海外営業を広げていくべきか、手詰まりの状態だったので、それを打破するために「実際に現地に行ってみよう」と、今期からは海外出張の機会を増やしました。

ルル：国や地域によって文化が異なり、アフィリエイトのイメージや営業スタイルにも違いがあるので、リモートでのやりとりだけでは営業活動が捗らない場面が多くありました。例えば、中国のゲーム会社が大きなゲームタイトルをリリースするときには代理店を使うので、直に広告運用の提案を営業するのが難しいのです。韓国のクライアントは、テキストベースでは会話が続きにくく、直接会ってお話をしたほうが信頼を得られる傾向にあります。また、欧米圏は営業手法そのものを模索している段階なので、実際に現地にいって各国の状況をリサーチしつつ、クライアントと直にコミュニケーションを取るために、いくつかのイベントにあわせて海外出張を実施することにしました。

海外出張で見えた、新たな営業施策の必要性

──海外営業の新たなチャンスを探るため、海外出張を行ったのですね。実際にどのような国やイベントに行ったのか教えてください。

佐々木：韓国、中国、ドイツに出張しました。韓国へは今年5月に開催されたゲームイベントをきっかけに、すでに取引のあるクライアントへご挨拶に伺うなど、月に一度のペースで定期的に出張を行っています。

中国では、7月に開催されたゲームショウ「China Joy」に参加し、フクロウラボでブースを出展。昨年は他社との共催でしたが、今年は単独での参加にチャレンジしました。

ルル：ドイツでは、三大ゲームショウのひとつである「gamescom」に参加し、BtoBエリアをメインに会場内を歩き回って、現地の様子を視察しました。

──海外では、どのように商談を進めるのでしょうか。

佐々木：ゲームショウなどのイベントでは、ビジネス向けのマッチングシステムを活用します。事前に出展各社とマッチングしてアポイントを取り、ミーティングを組んで商談を進めます。また、中国の「China Joy」では、フクロウラボのブースに立ち寄ってくださったお客様と直接お話をして、後日メール連絡を行い、商談を進めていくこともあります。

ルル：反対に、私たちが会場内のブースを見て回ってご挨拶をすることもありますが、ドイツの「gamescom」はマッチングシステムで事前にアポイントを取っていないとブース内にすら入れない場合があるので、商談に至るまでの難易度が高く感じました。

──アポイントを取るための事前準備など、苦労する点もあったのですね。そのほか、日本と海外の営業で違いを感じる点はありますか。

ルル：Circuit Xの特性の伝え方に違いを感じます。今回の海外出張に限らず、海外営業を行う際には、それぞれの国におけるアフィリエイトの状況にあわせてサービスの説明をする必要があります。海外では、Circuit Xのように個人メディアで集客を行う座組みがなく、特性を理解してもらいにくいので、「成果報酬型広告」や「CPI固定ネットワーク」といった表現でCircuit Xを紹介します。特に中国は「アフィリエイト」と聞くと不正を考えるクライアントも多いので、説明の仕方には気を配ります。

──海外出張を経て、どのような収穫がありましたか？

佐々木：「China Joy」では、他社の出展内容を間近に見ることで、ただブースを出展するだけではなく、セミナーに登壇する、問い合わせ窓口を作るなど、新たな営業施策の必要性を感じました。これは次につながる大事な収穫だったと思います。

また、実際に現地に行ってお客様と直にお話したことで、ノンバーバルコミュニケーションの重要性にも改めて気づかされました。日本と海外で文化や営業手法に違いがあるからこそ、相手の表情や場の空気を感じながら「会って話す」ことが信頼関係の構築につながるのだと実感しました。

ルル：私は今回の海外出張を経て、これから力を入れていくべきエリアが明確になったことが収穫でした。韓国や中国のクライアントは、アジア市場に向けてさまざまなプロモーションを行うので、Circuit Xの特性を活かした営業ができますが、欧米圏ではそもそもアジア市場にパブリッシングしていないケースが多く、興味を示してもらいにくい印象がありました。そのため、今後は欧米圏では「LinkedIn」などを活用した営業を継続しつつ、アジア圏での営業の機会をさらに増やしていけたらと思います。

海外出張の経験を活かし、フクロウラボの知名度を高めたい

──今後、海外営業で行ってみたい国や地域はありますか。

ルル：今期は韓国をメインに営業を展開しつつ、引き続き中国のイベントなどに参加しながら現地のクライアントと直接会う機会を増やしたいと思います。そして、今後はシンガポールのイベントへの参加を考えています。シンガポールは、アジアの貿易の要であり、クライアントが集まりやすい国です。具体的な戦略はこれから練っていきますが、シンガポールで開催されるイベントには積極的に参加していきたいと思います。

──最後に、それぞれが思い描く「海外営業のこれから」について、お聞かせください。

ルル：今期の目標は、中国や韓国などアジア圏のゲーム会社にフクロウラボの名前を知ってもらうこと。これまでの海外出張の経験を活かしながら、引き続き「China Joy」や、韓国のゲームショウ「G-Star」、シンガポールのイベントに参加し、Circuit Xの魅力を広く紹介していきたいと思います。そして、「アジア圏でのアフィリエイトなら、フクロウラボ！」と、真っ先に思い浮かべてもらえるように、営業活動を行っていきたいと思います。

佐々木：海外出張で得た経験を糧に、海外営業チームからフクロウラボの名前が広まっていったらうれしいですね。私は、今後立ち上げる新規事業チームから、海外営業チームをさらに盛り上げていきたいと思います。営業施策の連携など、まだまだクライアントへの提案メニューの幅は広がるはず。フクロウラボを世界に価値提供できる会社に成長させていきます。

（文：日比佳代子　写真：出川光）

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