オンライン学習コンテンツ「GLOBIS 学び放題」の導入により、フクロウラボの営業部門で新たな試みとして、ワークショップ「学び場」が開催されました。「学び場」は、グロービスで学んだことを営業で実践するために設けられた、アウトプットの場です。グロービスの導入や「学び場」の企画に携わる、営業部門の武田 舞樹（たけだ・まいき）さん、里見 政宏（さとみ・まさひろ）さん、マネージャーの Iさんに、第一回目の「学び場」の様子と営業部門の現在の活動についてお伺いしました。

フクロウラボの営業部門と自己紹介

──まずは、フクロウラボの営業部門と、みなさんの自己紹介をお願いします。

武田：フクロウラボの営業部門は大きく3つの部署に分かれ、以下のような編成になっています。

・広告を掲載するメディア向けの営業チーム
・広告を出稿する広告主向けの営業チーム
・営業部門サポートチーム

私はメディア向けの営業チームのシニアマネージャーを担当し、組織全体のマネジメントと同時に、今も現場に立って営業活動を行っています。

里見：私は広告主向けの営業チームに所属し、武田さんと同じくシニアマネージャーを務めています。国内と海外の広告主チームをサポートしつつ、私も現場で営業を続けています。

I：私は広告主チームのマネージャーを担当しています。主な仕事内容はチームマネジメントになりますが、広告主である代理店の営業も行っています。

学習コンテンツの導入で、メンバーの自発的な「学び」を促す

──グロービスのオンライン学習コンテンツ「GLOBIS 学び放題」が全社員向けに導入され、営業部門のメンバーは履修が必須となりました。導入のきっかけは何だったのでしょうか？

武田：フクロウラボには、さまざまなキャリアを持ったメンバーが集まっています。職務経験がメンバーごとに異なるため、社会人の基礎知識やビジネスマナーを学ぶための仕組みをフクロウラボの教育制度として作れていませんでした。そこで、人事部門の小林さんと営業部長の矢継さんから、「会社として学習の機会を作っていこう」とお話があり、グロービスの導入が決定しました。

──シニアマネージャーの武田さんと里見さんは、グロービスのプログラム作成に携わったと伺いました。フクロウラボ専用のコンテンツ選定となると、苦労した点もあったのではないでしょうか。

武田：グロービスには数百に及ぶコンテンツがあり、中には1時間以上の動画もあります。限られた時間内でそれらを視聴し、フクロウラボに必要なコンテンツを選別していくのは大変でした。シニアマネージャーとして、最低限メンバーに身につけてほしいと思うコンテンツをピックアップし、プログラムを作成しました。

里見：実際に運用が始まり、メンバーからの評価が高いコンテンツもあれば、私たちが想定したより反応が薄かったコンテンツもあり、感触を確かめながら現在も営業部門に必要なコンテンツを模索しています。

──グロービスが導入され、営業部門のメンバーからはどのような反応がありましたか？

武田：「学習する機会が増えてよかった」という声がある一方で、「実際のフクロウラボの営業で活用するイメージが掴みにくい」といった声も届いています。メンバーが目的意識を持って自発的に学習に取り組み、実践に活かすためには、まだまだ環境の整備が必要だと感じます。

里見：私も同意見です。現時点では、メンバーごとに学習に対するモチベーションに差があり、学んだことをどう活かすのか、アウトプットまでたどり着けていないメンバーが多い印象です。シニアマネージャーである私たちから、「このコンテンツはフクロウラボの営業で活用できるのでは？」とアプローチをかけつつ、メンバーが自ら視聴してくれるようなコンテンツ選びをしていきたいです。

I：運用が始まったばかりではありますが、早速ポジティブな変化も見られました。私のチームに所属する若手メンバーとトレーナーが、商談後に行った振り返りでは、「グロービスの動画に出てきた、ここができていなかったよね」「次はこの部分を活かしてみようと思います」といった話が出ていました。グロービスの導入により、次の商談につながる良いきっかけが作れたので、今後はこういった機会がさらに増えていくと嬉しいです。

学習したことをアウトプットする「学び場」で得られた、新たな営業視点

──グロービスで学んだことを実践に活かすためのアウトプットの場であるワークショップ「学び場」。この「学び場」は、どのようなものなのでしょうか。

武田：学習サイクルを浸透させるには、グロービスでインプットするだけではなく、アウトプットまでを一貫して行う必要があると考え、プログラムの作成とともに営業部長の矢継さんと話し合い、「学び場」の開催が決定しました。
「学び場」は月に一度の開催を予定しており、参加は任意です。先日行われた第一回目には、私たちを含め約15名のメンバーが参加しました。

──第一回目の「学び場」は、どのような内容だったのでしょうか。

里見：広告主向けの営業シーンを想定し、3〜4名のチームを編成して事前準備を行い、チームごとにその内容を発表してもらいました。仮想の広告主に対して、メンバーそれぞれがどういった考え方で提案を作るのか、クライアントが求めるターゲットユーザーや広告を掲載するメディアなど、具体的な戦略を練る実践的なプログラムでした。

──実施してみて、手応えはありましたか？

里見：第一回目は広告主向けの営業に関わる内容ではありましたが、メディア向けの営業メンバーを含め、「新たな気づきや学びがあった」とポジティブなフィードバックがありました。

I：普段は広告主チームとメディアチームで業務が分かれていますが、今回の「学び場」では双方のメンバーが混在する形でチームを組みました。それがお互いの営業に対する考え方を知る、よいきっかけになったようです。

武田：メディア向けの営業チームのメンバーにとっては、広告主がどのような考えを持っているのか、反対側の景色を知ることでメディアに対する向き合い方やコミュニケーションの深さが変わってきます。今回の「学び場」を通し、メンバーが新たな視点を得られたことは、営業部門全体の成果として嬉しく思います。

「かけがえのないパートナーになる」を営業部門から実現する

──今後も継続して「学び場」を開催していく上で、さらに伸ばしていきたい点はありますか？

武田：「次回はこういったコンテンツをやってみたい」と要望があがってきているので、メンバーが興味ある分野を取り上げ、学習するコンテンツに関連した内容を盛り込みながら、さまざまな企画を練りたいと思います。
営業のメンバーにとっては、いかに実際の業務に応用できるかが重要になってくるので、各自が当事者意識を持って「学び場」に取り組んでもらえる仕掛けづくりをして、参加者をもっと増やしていきたいです。

里見：武田さんのおっしゃる通り、今後はグロービスで実際に見たコンテンツの中からテーマを決め、インプットとアウトプットが直結する内容で「学び場」を開催できたらと思います。より多くのメンバーを巻き込んでいけるように、ブラッシュアップを重ねながら「学び場」の意義やバリューを高めていきたいです。そして、ゆくゆくは新卒採用者向けの学習プログラムなどのベースづくりにも役立てていけたらと思います。

I：「学び場」のようなワークショップは、参加者が集まってこそ成立するコンテンツ。企画側の我々がどれだけ頭をひねっても、参加者がいなければ継続していかないので、「どれだけ人を呼べる内容を作れるか」が大事です。なるべくメンバーの意見を反映させ、ニーズの高いコンテンツを選びながら、「学び場」のクオリティを上げていきたいと思います。
また、今後はマネジメントレイヤーの仕事に役立つ題材を取り上げるなど、ジュニアメンバーだけではなく、ミドルやシニアメンバーをターゲットにした「学び場」を開催し、営業部門全体の成長のきっかけにつなげたいです。

──「学び場」を通して成長した営業部門により、フクロウラボを今後どんな会社にしていきたいですか？

里見：グロービスや「学び場」で個々がレベルアップできる仕組みをつくり、営業部門全体で成果を出してフクロウラボの成長に貢献していきたいです。

武田：そうですね。営業部門で学習サイクルをつくり、社会人としての基礎能力を高めることができれば、それはフクロウラボのひとつの強みになります。各々の学習が取引先に対する向き合い方を変え、期待を超える価値提供を実現する。その結果が、フクロウラボがビジョンとして掲げる「かけがえのないパートナーになる」に近づくための一歩になります。学習の習慣化で営業部門のバリューを高め、フクロウラボの社会に対する価値提供の総量をより大きくしていきたいです。

I：私も武田さんと同じく、「かけがえのないパートナーになる」というフクロウラボのビジョンを、営業部門から実現していけたらいいなと思います。顧客と最も間近に関わる営業メンバーが率先して学びを深め、「フクロウラボと一緒に仕事ができてよかった」と思ってもらえる機会を増やし、それがさらに他の部署にも伝播していく。各々が向き合う人から、「かけがえのないパートナー」だと思ってもらえるように、フクロウラボ全体に学びの輪が広がればいいなと思います。

（写真・構成：出川　光 　文：日比 佳代子）

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