フクロウラボの海外営業チームで活躍中の小野 恵里花（おの・えりか）さん。長く勤めたホテル業界から一転、IT業界に飛び込みました。入社して3ヶ月が経った今、ご自身のキャリアを振り返りながら、フクロウラボでの現在のお仕事、そして営業としての未来をお話いただきました。

ホテル業界で見つけた営業職の魅力

──フクロウラボへは異業種からの転職だと聞きました。これまではどのようなキャリアを歩んでこられたのでしょう？

新卒でホテル業界に入り、10年ほど働いていました。接客業が大好きで、大学で学んだ語学とホスピタリティマネジメントを活かしながら、お客様に感動してもらえる仕事に就きたいと考え、ホテル業界を選びました。

──長く働かれていたのですね。ホテルではどういった仕事をされていましたか？

入社した当初は、宿泊客のあらゆる要望に対応するコンシェルジュになりたくて。「レ・クレドール」というサービスの最高峰であるコンシェルジュの協会へ所属するのを目標に、ホテル内のさまざまな部署を異動しながら知識と経験を積みました。

最後に担当したのはフロントでした。「フロントはホテルの顔」と言われますが実際は裏方の仕事が大半です。その中で時間と時間と料金のバランスを調整して目標を達成したり「部屋を売る」というセールスの仕事に魅力を感じました。これが転機になってセールス、つまり営業の仕事を目指すようになったのです。

キャリアではなく私自身を見てくれたフクロウラボ

──ホテル業界からIT業界へ転職したのは、どのようなきっかけでしたか？

同じホテル業界で転職した二社目のホテルで働いていた時、コロナ禍により全てがストップしてしまったのです。お客様の成長の手助けをしたいという自分の理想と実際の仕事内容の間にギャップを感じるようになり、異業種への転職を考えるようになりました。

転職先の業界にこだわりはなく、これまでに培ってきたホスピタリティの精神を活かせる営業の仕事ならば、どんなところでもいいと思っていました。ひとつだけこだわっていたのは、BtoCではなくBtoBの営業職であること。個人よりも企業の成長を手助けできる営業職に就きたかったのです。変化に富んでいて、今一番に必要とされているIT業界ならば自分の視野を広げられそうだと、飛び込むことに決めました。

──転職活動中はIT業界からも引く手あまただったのではないかと想像します。その中でもフクロウラボに魅力を感じたポイントはどんなところでしたか？

実は、そんなことは全くなくて。転職活動は一年がかりで、かなり苦戦しました。というのも、コロナ禍の影響で営業の経験は無いに等しく、アピールできるポイントがなかったんです。最終面接まで漕ぎ着けても、営業の基礎となる知識も実績もない。「ホテル業界とIT業界ではサービスの内容が違うから」と断られることも多かったのです。

そんな中、フクロウラボは過去の実績や経験を全く気にせず話を聞いてくれました。キャリアではなく私自身を見た上で「やってみていいよ」と受け入れてもらえたのは本当に嬉しかったです。

──フクロウラボの印象はいかがでしたか？

最も驚いたのは、一次面接から代表の清水さんがいらっしゃったことです。話してくださった内容も、趣味の話などが中心で審査されているような印象が全くありませんでした。最後には「君はうちの会社と合うと思うから、来たかったらおいで」と言われて。あまりのフランクさに、とても驚きました。

二回目の面接で食事に行った時には、チームの皆さんが勢揃いで会社や仕事内容について包み隠さず教えてくれたんです。会社の良い点から改善したい点まではっきりと話してくださって、ものすごく風通しの良い会社なんだなと感じました。

この時感じた様々な人と円滑にコミュニケーションが取れる良さは、入社を決めるポイントのひとつになりました。そして、もうひとつ。営業と語学の両方を活かしてほしいと言ってもらえたことも、自分にとっては大きなポイントでした。

営業も語学も「コミュニケーションをとること」がモチベーション

──小野さんにとって、営業職の魅力は何なのでしょうか？

元々、接客業が大好きで、営業職も色んな人とコミュニケーションが取れるところに楽しさを感じます。ちなみに、現在の仕事で使っている英語と韓国語も、コミュニケーションがモチベーションとなって習得できたんですよ。

──というと？

日本語しか話せないと海外の人と話すことが難しくなります。実際に外国人の友達ができた時、お互いの語学力が足りず、その子が伝えたい気持ちを100％理解できなかった経験をしました。相手の本当の気持ちを理解したい、自分の気持ちをより明確に伝えたいという思いが、語学習得において最大のモチベーションでした。

どの言語においても、相手が言っていることが分かる瞬間が、一番嬉しいんですよね。営業の仕事も同じで、お客様の期待を超える付加価値を提供するには、コミュニケーションが不可欠。その手段である語学を磨いていけば、海外のクライアントとも信頼関係を築くことができる。ひいては、営業としての仕事の幅を大きく広げる力になると信じて、今も勉強を続けています。

海外営業の仕事を通して見つけた自身の役割

──現在はどのようなお仕事をされていますか？

海外向けの営業を担当しており、私がメインで担当しているのは韓国です。日本語に翻訳されているアプリを探してクライアントにアタックし、日本のマーケットの広告戦略を提案します。韓国はゲームアプリが豊富で人気も高いので、これからゲーム会社が主催するイベントに参加する機会を増やしていきたいと思います。

──ゲームはお好きだったのですか？

いいえ。はじめはゲームのことは全く分からなかったです。想像以上にカテゴリが多く、ゲームの種類によっても戦略が異なるので、最初はかなり戸惑いました。未開拓であった分、結果もシビアに求められますが、ウェブ業界について詳しく学ぶ良い機会になったと思います。

──ゲーム業界やインターネット広告に関するキャッチアップは、やはりチームメンバーから話を聞くことが多いですか？

そうですね。日本と海外では広告の出し方やユーザーの流入経路も異なるので、中国マーケットに詳しい王さん胡さん、欧米マーケットを開拓している るるさん、ゲーム業界に詳しい私たち海外チームマネージャーの佐々木さんにアドバイスをいただいています。

──小野さんはクライアント営業の担当ですが、メディア営業の方とコミュニケーションを取る機会も多いかと思います。社内でのやりとりで、大事にしていることはありますか？

クライアントを獲得したあとは、メディア営業の担当者へ社内調整が必要です。その時に大事にしているのは、クライアントからできるだけ細かい情報を引き出して持っていくこと。どんなユーザーを獲得したいのか、アプリをどう使ってほしいのか。クライアントとメディアの間で齟齬が生まれないよう、要望を明確に伝えてバランスを調整するのが自分の役割だと感じています。

いつもやりがいに感じるのは「ありがとう」の声

──入社して3ヶ月が経とうとしていますが、小野さんはどんな時にやりがいを感じますか？

やはりお客様に喜んでもらえることが嬉しいです。これは、実はホテル業界で働いていた時から変わっていない軸なんです。フロントでお客様から「あなたのおかげで楽しかったよ」と言われた時も、クライアントから「数字が伸びてよかったよ」と言われた時も、私にとっては同じ「お客様を手助けしたい」という理想を叶えられた瞬間なんです。お客様の「ありがとう」の声こそが一番のやりがいなんだと感じます。

──最後に、これからの目標があれば教えてください。

営業としての成長が第一目標です。「この業界のことなら自分に任せてください！ 」と胸を張って言えるくらいに成長したいですね。そして、フクロウラボで海外向けの営業担当として雇われたからには、クライアントだけでなくメディアの開拓にも貢献したいと考えています。

日本と海外では常識や感覚のズレが大きく、契約ひとつとっても進め方が全く異なります。今はひとつの案件を上手くまとめるのに苦労していますが、これからは海外企業ともっと意思疎通ができるようにしていきたいです。そのために、海外向けの営業の手順を整備したり、用例集をつくったり今からさまざまなことを行っています。チームメンバーの佐々木さん、るるさん、王さん、胡さんと協力しながら、海外営業の基盤をつくることが一番大きな目標です。

（写真・取材：出川　光）

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