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未経験の僕がフクロウラボの営業マネージャーになるまで

営業に来てくれる人に、「営業職らしさ」を求めている人なんていないのかもしれない。里見さんのお話を聞いていると営業職に本当に必要なものが見えてきました。フクロウラボに未経験から入社し、営業マネージャーになった里見 政宏(さとみ・まさひろ)さんにお話を聞きました。

聞き手:出川 光

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アルバイトから入って未経験で始めた営業

——フクロウラボには、新卒で入られたんですか?

違うんですよ。最初はアルバイトで入ったんです。それから正社員になりました。

——アルバイトから正社員になろうと思ったのはなぜだったんでしょう。

とてもフラットな組織風土が気に入ったからです。新しく入ったばかりの人でも意見を言えたり、根性論的な上下関係もなくここなら楽しく働けるなと思いました。

何もわからないから、まず録音

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——それでも未経験の職種にチャレンジするのは大変なことだったのではないかと思います。

そうですね。実は、初めて(代表の)清水さんがとったアポ(アポイントメント)に同行した時にはその一部始終を録音していました。自分には何もわからないだろうと不安だったので、録音してあとで調べようと思っていたんです。おかげで、アポをどう始めてどう終わるのかや、専門用語も覚えることができました。

——録音していたのはその初回のアポだけですか?

実は違う営業の人と同行させてもらうたびに録音していました。ほぼ全員分の録音を持っているんじゃないでしょうか。人によってスタイルや話の流れの持って行き方などが違うので、ベースのスタイルを清水さんから真似させてもらって、他の人のいいところを取り入れていくようにして自分なりの営業スタイルを確立したんです。

カジュアルな営業スタイルが自分に合っていた

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——清水さんの営業スタイルが一番しっくりきたのでしょうか?

そうですね。清水さんは、まず自分たちのサービスの弱みを話してしまったりするんです。そうしてまずできることとできないことを正直に話してから、お客さんと肩を並べて商談を進めていく。そういう営業らしくないスタイルがいいなと思いました。

——録音は慣れてきたらやめたのですか?

最後のほうは自分のアポを録音していました。聞き直してみると、意外と言葉と言葉の間に「えー」とか「あのー」とか、いらない言葉が入っていたりするんですよ。そういう小さなところを直して自分の営業スタイルができあがりました。

営業もマネジメントも相手を知ることから

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——営業で努力している点などはありますか?

お客様はアプリは必ず使ってからアポに行くことです。使ってみると改善点が見つかるので、他社の事例などを交えてフィードバックしてみる。時にはできない理由などを聞かせてくださることもあり、取引先同士というよりは仲間のような関係を作ることができるんです。マネジメントにも似たようなことが言えるかもしれませんね。

——というと?

マネジメントも相手を知るところから始まるのだと気づいたんです。以前は、チームメンバーのほうを向くことができず自分が進めたいことを考えてしまっていました。これではいけないと1on1でプライベートなことや自分が悩んでいることなどをざっくばらんに話すようにしてから、相手がどういう時に嬉しいのか、どういう時に悩んでしまうのかなどがわかるようになりました。

失敗できる文化があるから未経験でもチャレンジできる

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——お話を聞いていると、未経験で営業の仕事を始めたのにどんどんやれることを増やしていらっしゃるように思います。何か秘訣があるのでしょうか?

失敗できる文化がフクロウラボにあるからですね。未経験の人が何かに挑戦して間違えてしまったら、それを責められることはまずない。次からどうやって失敗を防ごうかというコミュニケーションなので、小さな失敗を繰り返しながら仕事に慣れていけるんだと思います。

——ご自身も失敗された経験が?

数えきれないほどありますよ。けれど、未経験の人がする失敗なんて考えてみればそんなに裁量を持っていないので小さなことなんですよね。だからどんどん失敗して成長すればいいんだと思います。

——なるほど。これから里見さんが目指していきたいことはありますか?

組織が大きくなればなるほど、営業組織はお互いの足を引っ張ってしまうシチュエーションが起きやすくなるのではないかと思います。成果を保ちつつ、そういうコンフリクトが起きないようにみんながそれぞれの目標に向かっていける営業チームを作って行きたいですね。

小さな失敗をしながら創意工夫で自分の営業スタイルを作ってきた里見さん。次はチームづくりに目標を据えています。初めての営業職を経験するなら、同じように未経験から営業に挑戦したことのある里見さんと一緒に働いてみると、その試行錯誤も成長の糧にできそうです。

(写真・執筆:出川 光)



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