「コトに向き合う」を機軸にしたフクロウラボの営業スタイル
営業職と聞くと、取引先に無謀な電話をかけ続けたり難しい予算達成に追われているイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。フクロウラボでの営業スタイルについてお話をきくと、「今の営業はそうなっているのか！」と驚くようなエピソードが聞けました。フクロウラボの営業チームでマネージャーを担う武田 舞樹（たけだ・まいき）さんにお話を聞きました。
フクロウラボがどんなサービスを提供しているかをエンジニアが解説した記事はこちら 、武田さんが解説した記事はこちらをお読みください。
体育会系の営業経験を持って入社したフクロウラボ
──これまでのキャリアから教えてください。これまでも営業のお仕事をされてきたのでしょうか？
はい、前職も営業の仕事をしていました。営業経験のない状態からのスタートでしたが、体育会系な社風もあって営業の基本をここで学びました。
──体育会系で営業ということは、大変だったのではないですか？
そうですね。電話営業が基本で、いかに担当者の名前を聞き出すかや、いかに電話からアポイントメントにつなげるかに心を砕いていました。
──フクロウラボの営業スタイルはあまり体育会系な印象を受けません。いかがですか？
営業スタイルや文化は全く違いますね。まず電話営業はなく、ほとんどの営業活動がメールやチャットやSNSのメッセージツールを使ったものです。以前のスタイルと比較すると圧倒的に効率が良いと感じます。
取引先の不利益になることをしない営業スタイル
──なるほど。具体的な営業スタイルについてもう少し教えてください。
まず、僕のいるチームはメディアチームと言って、広告を掲載させてくれるメディアを持っている方たちに向き合うチームです。ただ、僕は2,3年前から広告を出稿してくださる広告主の対応もしているので、実際の仕事は垣根がなくメディアと広告主の双方に向き合っています。営業は基本的にFacebookのメッセンジャーなどのチャットツールをメインに使いながら行います。飛び込み営業や、電話営業はしていません。お客様にお客様を紹介していただくリファラルが多いのも特徴と言えるかもしれません。
──営業でリファラルが多いというのは珍しいですね。
そうですね。業界は狭いし、今はみんなSNSでつながっていることも多いんですよ。もちろん信頼や関係値ができてからですが、お客様に紹介をお願いしたりすることもあります。
──関係値を作るためにしていることは何かありますか？
誠実に対応して取引先の不利益になることはしないということです。
──とても大切な考え方ですが、営業の数字を積み上げることと時々矛盾する場面も出てきてしまいますよね。
そういう考えもあるかもしれませんね。けれど、きちんと価値を提供できていれば、取引先の利益にもなり、その分の対価をいただく僕らの利益とも一致します。競合には似たような商品を扱うところも多いので、僕らなりの価値提供をするために、こまめな情報共有や他社事例をお持ちするなど、取引先にとってプラスになることを意識しながら営業をしています。その結果、僕らを選んでいただけている実感もありますね。
──商品そのものだけでなく、営業しにいく人にも価値を感じていただいているんですね。
公平な予算配分と文化を伝えるトレーナー制度
──チームや制度についても教えてください。目標はどのように決めて、どんな体制で追っているのですか？
大枠の予算は広告主はカテゴリによって取引額が違うので、そのカテゴリごとに予算が分かれています。なので、出稿額が小さい取引先をまかされて損をしてしまうということがありません。売り上げ目標は個人ひとりひとりに振り分けられていますが、比較的固めに決めた数字なので、あきらかに達成できない目標ではありません。もしも達成が難しくなってきた時はマネージャーとメンバーで目線合わせして、今後の打ち手を相談しています。
ただ、フクロウラボではカテゴリごとの予算の意識も強いので、カテゴリごとでミーティングする機会も多いです。
──チームで目標を追って、サポートしあう環境ができているんですね。教育制度はどんな風になっていますか？
トレーナー制度という、いわゆるOJTの制度があります。3ヶ月くらいその期間があり、そこである程度独り立ちできるようになるまではトレーナーが様々なことを教えてくれます。具体的な業務の内容だけでなく、会社のスタンスや文化を教えるのもトレーナーの役目です。
──このトレーナー制度は中途入社の経験者にもあるのでしょうか？
はい。どんな方でもありますよ。なのでトレーナーよりもトレーニーの方が経験者であることもよくあります。営業業務そのもの以外を会社が重視しているからこそある制度なのだと思います。
「コトに向き合う」
──ここれ教えてもらうという「会社の文化やスタンス」にはどんなものがあるのでしょうか。
フクロウラボのバリューの中に「コトに向き合う」というものがあります。これは営業に一番意識されているフクロウラボの文化やスタンスだと言えると思います。
──例えばどんなことですか？
例えば、メディアからお問い合わせや要望があった時に簡単な返信で済まさず、きちんとした内容を返信すること。このような簡単なことでも関係値づくりの一歩を踏み出すことができます。いやだったり、面倒くさい作業から逃げ出さないという意味で、「コトに向き合う」に紐づくひとつの行動です。どんなメディアや取引先にも誠意ある対応ができていれば、自ずと売り上げもついてくるものです。その積み重ねで売り上げをつくっていくのが、フクロウラボらしいスタンスであり、営業のありかたなんだと考えています。
──武田さんご自身は、これからやりたいことや目標にしていることはありますか？
今年で僕は入社4年目になります。僕がフクロウラボに入社した時は、会社の規模は小さく、僕は社会人としてポンコツでした。そんな僕を採用してくれた代表の清水さんが、ここ一年で会社を大きくすることを決めたので、僕ができることにコミットしてそれを支えるのが今やりたいと思っていることです。また、営業チームとしては営業力のある人が揃っているので、新しい方が入ってきた時に迷わないように、バリューをきちんと浸透させていきたいなと思っています。
（写真・文：出川 光）